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中国の消費者行動から学べ!実践すべきマーケティング戦略とは

2017年07月14日

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中国人観光客による爆買現象を見れば、日本製品が中国人に人気があることは明らかです。

しかしそのまま日本の商品を中国に持っていけば売れるわけでは当然ありません。中国市場はそれほど甘くはないのです。

ではこれから中国市場に参入を考えてる日本企業は、どういった戦略をもって日本製品を売るべきなのでしょうか。

13億人の巨大市場に対して、日本企業がとるべきマーケティング戦略についてまとめてみました。

中国市場で人気の日本製品

中国国内で良く売れる日本製品と言うと、大きく分けて以下の通りとなります。

・化粧品

・電化製品

・ベビー用品

・生活用品

・日本車

特に日本製の化粧品はいまだ人気です。ライバルの韓国製化粧品と競っている状況が続いています。

また日本車市場も中国で好調です。中国で売れている理由は様々ですが、一番の理由は問題が少なくて安定している事があげられます。

中国で日本製品が売れる理由

中国で売れている日本製品共通の特徴は『品質の高さ』

日本企業の徹底的な生産管理が、品質の高さを実現しています。

中国側もこのことを認めており、つい最近も中国メディア『捜狐』が日本企業の品質管理の高さを賞賛しています。

MADE  IN  JAPAN(日本製)のブランド力はだてではありません。

まだまだMADE  IN  JAPANに対して絶対的な信頼を寄せている中国人は多くいます。

とはいえ中国も最近では国外メーカーの下請けを経て、技術が比較的向上しています。将来的には日本製品と品質の差がなくなれば、日本企業も戦略を変える必要が出てくるでしょう。

中国の消費者行動

日本と中国の、消費者が商品を買うまでのプロセスの違いを理解する必要があります。ここでは中国の消費者行動を紹介します。

口コミ重視

中国人は気になる商品がある場合、まずは情報収集をします。その際に一番重要視するのは口コミ情報です。とりわけ親しい間柄の口コミは特に信用します。企業の宣伝は一切信用せずに、さまざまな口コミ情報を吟味した上で商品を購買するかどうか決めています。

SNSを利用した情報収集

口コミ情報をどこから収集するのかといえばSNSです。中国ではSNSの利用者が日本と比較的にならないくらいほど高いのです。

とくに利用されているSNSはWeChatWeibo。中国ではgoogleが規制されていることからfacebook、twitterが利用できません。

つまり中国で日本商品を売るには、この二大SNSであるWeChat、Weiboを利用したマーケティングが必要になります。

越境ECを利用

越境ECとは海外の消費者向けに商品を販売する通販サイトのこと。中国での越境EC市場は年々拡大しています。2016年度中国人がECサイトで日本の商品を購入した金額はついに1兆円を超えました。そして、ここ数年でも越境ECに参入する日本企業が増えています。

とはいえ今現在、中国の主要通販サイトであるTmall(天猫商城 )タオバオ(淘宝網)をはじめ、様々な海外ECサイトがひしめき合う戦国時代。ここに参入するのは相当覚悟が必要になります。

まず、中国のECサイトは日本のECサイトとは仕組みが違います。

例えばチャット機能が付いていること。中国人はチャット機能を利用して店舗側とリアルタイムでコミュニケーションをしています。店舗側がチャットで即時対応することで顧客満足に繋がるわけです。

こういった違いを踏まえることが中国マーケティングでは重要となります。

中国市場でとるべきマーケティング戦略とは

日本で商品が売れるからって、中国でも同じように売れるとは限りません。さらに言えば日本と同じ方法で売れるとは限りません。中国市場ならではの戦略が必要になります。

ここでは中国市場で有効な戦略を紹介します。

ECサイトを作る前にモール出店

市場調査を兼ねて、本格的なECサイトを作成する前に自社の商品をTmallなどでモール出店することをおすすめします。まずは自社の商品が中国市場でどういう風に迎えられるのかを調査するのです。

そもそも中国消費者は欲しい商品がある場合、Tmallといったモールで商品検索をする傾向があります。

つまり、もし自分たちでドメインを取得しECサイトを立ち上げたとしても、よほど中国で売れる見込みがある商品でもないかぎり消費者の目に触れるのは難しいでしょう。

よって遠回りかもしれませんが、まずはモール出店が定石なのです。

口コミの攻略

中国人は商品購入の際、口コミ情報を重要視します。中国マーケティングを考えた時に口コミは無視できない存在なのです。では口コミを利用した中国webマーケティングをするにはどうしたらいいのでしょうか?

SNSで公式アカウントの開設

中国にはweiboというSNSがあります。weiboは簡単に言えばtwitterとfacebookの機能が合わさったSNSです。weibo利用者数は5.6億人であり、国内最大のSNSとなっています。

まずはここで公式アカウントを開設をして情報を配信させます。うまく情報が拡散されれば自社の商品の認知度を上げるが可能となります。いかにシェアしてもらえれるような情報を発信していくかが鍵となります。

有名人やKOLの情報拡散を狙う

さらに口コミの攻略で鍵となるのがKOLです。

KOLとはKey Opinion Leaderの略。SNSでたくさんのフォロアー数を抱える、影響力の高い人たちを指します。このKOLをターゲットにして情報を発信することで、彼らに拡散され、より多くのユーザーに商品情報を伝えることが可能になります。

KOLにも得意ジャンルがあるので、自身の商品のジャンルと合ったKOLを見つける必要があります。美容が得意なKOL、健康が得意なKOLと様々です。

またフォロワー数が多いからといって良質はKOLとは限りません。金銭をつかった悪質な方法で増やしている可能性もあるので、判断は慎重に行いましょう。

WEIQを使ってKOLにアプローチ

良質なKOLを探しだし、自社の商品情報を拡散するのに効率がいい方法があります。

それがWEIQ(ウェイキュー)を利用した方法です。

WEIQとは『wechat』や『weibo』上の有力なKOL(インフルエンサー)を利用して広告配信ができるサービス。

自社のコンテンツに合ったKOLを選出してくれ、選ばれたKOLが情報配信するしくみです。

WEIQでは80万人以上のKOLが登録されているので、自社の商品にマッチングするKOLが見つかる可能性があります。

中国ではリスティング広告より、有力なKOLに宣伝してもらったほうが消費者への訴求力が高いです。ここを利用する手はありません。

格差に合わせたマーケティング

中国はご存知の通り3つの格差があります。

沿岸部と内陸部の地域格差都市と農村の経済格差都市内の所得格差です。中国のGDPは世界2位なのに、ひとりあたりのGDPでみるとまだまだ低いのは、この3つの格差が根付いているためです。

それぞれ2000年以降、縮小傾向ではありますが、まだまだ格差は残っています。

よって中国に進出する企業も、この格差を意識したマーケティングを考える必要があります。言い方を変えるなら、それぞれの層にターゲットを絞ったマーケティングをしたほうが、より利益に繋がります。

自社の商品がどの層に訴えやすいのかをまずは考えましょう。

中国に合わせたホームページ作成

実は国によってホームページのデザインの傾向は違います。色彩センスからホームページの作りなど千差万別です。よって日本と同じように中国でホームページを作成しても消費者に響かない可能性があります。

 

よって中国に合わせたホームページ制作が必要になります。

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まとめ

以上、中国の消費者行動と、中国市場に合わせた戦略についてまとめました。

日本市場での戦略方法と違うのがわかっていただけたと思います。特に

●口コミの重要性

●SNSを利用した戦略

の2点。

例えばKOLを利用した宣伝方法は日本だとステマとして扱われてしまいますよね?

郷に入れば郷に従え。この言葉は中国市場にも言えるということを忘れないでいただければと思います。

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